أخطاء المفاوضات

ضعف الثقة يمكن أن يكون له دور كبير عند التفاوض على الصفقات مع المشترين. قد تستسلم للضغوط لخفض سعرك وقد تقوم بإضافة  خدمات إلى حزمة  الصفقة  دون أن تحصل على العائد الذي تستحقه .  لزيادة ثقتك بنفسك ومستوى راحتك  عند التفاوض مع المشترين، يقول Mike Schultz  يمكنك أن تفعل شيئين.

 أولا: تعلم كيفية التفاوض ثم نفذ ذلك ببساطة لأنه بامكانك تحقيق الكثير من خلال القيام بالتفاوض عدة مرات مع قليل من التدريب حول كيفية القيام بذلك .

  وثانياً: أن تكون مرتاحاً خلال التفاوض

قد تكون ترغب في البيع، ولكن إذا كنت في حاجة إلى البيع – واذا كانت  حياتك متوقفة  على حصولك على هذه  الصفقة أم لا وإذا كنت تخشى فقدانها –  فأنت  في وضع غير مؤات بشكل كبير و يمكن أن تخسر . ولكن حتى إذا كان لديك كل الثقة في العالم، فقد تستمر في الوقوع بالخطأ الذي  يؤثر سلبا على النتيجة. هناك خطيئتان شائعتان يقع بهما الباعة :

1.ترك المشتري القول أولا عند الحديث عن الأسعار

تشير البحوث أن 85٪ من أسعار التفاوض النهائية هي أقرب للأسعار التي تطرح لأول مرة. ويطلق على هذا المفهوم الرسو . وهو يحدد التوقع في ذهن شخص ما لما ستكون عليه التكلفة أو ما هي النتيجة النهائية .وهذا يعني، إذا ما تركت الشخص الآخر يتحدث أولا ، فإن الأمور  تميل إلى الذهاب بعيداً  عما تريد . إنه  أفضل بكثير من وجهة نظر نفسية ومن منظور التفاوض اذا تحدثت أنت أولا.

2. اتباع منهج الربح للجميع بشكل  دائم في التفاوض

باتباع منهج الربح للجميع أنت تشارك الطرف الآخر بجميع المعلومات الخاصة بك و كذلك هو، هذا يوفر نظرة ثاقبة لأهدافه ويسمح لك أن تأتي بأفكار مبتكرة لمساعدته .  نظرياً ، هذا شيء جيد ، لكن  المشكلة هي عندما يكون المشتري ليس وشيكا ويريد فقط الحصول على أكبر قدر ممكن من المكاسب . هنا إذا كشفت عن كل شيء، فإنه سوف يستفيد من ذلك .  لذا فإنه من الضروري أن تتفاوض بحسن نية وأن تحاول توسيع الكعكة ، ولكن إذا كان الطرف الآخر لا يقترب من التفاوض وفق منهج الربح للجميع  فعليك أن تكون حذرا حقا  . أنت تحتاج إلى تصحيح منهجك في التعامل بحيث تتمكن من استمرارالتعامل مع الآخرين بصدق –  على الرغم من أن العديد من المشترين  يميلون للكذب-  ولكن عليك حماية مصالحك  الخاصة إذا كانوا  يحمون مصالحهم وما زالت هناك إمكانية جيدة لحصولك على نتائج كبيرة يكون الجميع سعيداً بها .