6 قواعد أساسية للتفاوض على المبيعات

1. الاستعداد للسير

 من المهم جداً الاستعداد الذهني عندما يتعلق الأمر بالتفاوض. إذا كان المشتري يعرف أنك بحاجة إلى البيع ، فسيكون لديه فرصة ونفوذ. و إذا كنت على استعداد للسير في مناقشة الأمر  ، والمشتري يعرف ذلك ،فإنه  يمكنك تسوية أرضية النقاش . لا بأس من ابداء رغبتك دائماً بالبيع  ، ولكن ليس من المفيد بيان حاجتك للبيع  .

2. بناء القيمة

 في مواجهة التحدي أو الضغط على السعر ، يلجأ الكثير من البائعين الى التصلب.  ومع ذلك ، فإن الاعتراضات – سواء كانت تركز على السعر ، أو الثقة ، أو الاستعجال، أو تحديات المنافسة ، أو أي شيء – يمكن مواجهتها بحل المشكلات وبناء الثقة . إذا ركزت على الأهداف ، وساعدت المشترين ونفسك على تحقيقها ، فإنه بإمكانك  دائمًا التوصل إلى أفكار سيقدرها المشترون دون تخفيض السعر.

3. قيادة المفاوضات

 يسمح الكثير من البائعين للمشتري بقيادة مفاوضات المبيعات. وهذا يترك البائعين يلعبون ، ويتفاعلون بدلاً من قيادة المفاوضات. البائعون يحب أن يقودوا المفاوضات. يجب عليهم تحديد جدول أعمال الاجتماعات ، والذهاب أولاً بالعروض والأفكار والأهداف والاهتمامات ، ومعايير التسعير. يطلب عدد كبير جدًا من البائعين الميزانية  والحسابات عند دراسة الأسعار بشكل استباقي.

4. تأثير العواطف

 مفاوضات البيع هي شؤون عاطفية. هناك قلق وحذر وغضب وإحباط. ولكن هناك أيضًا الرضا والوفاء والراحة. يجلب أفضل مفاوضي المبيعات ، أو يؤثرون على  عواطف المشترين عمدا. هؤلاء البائعون يجعلون المشترين يشعرون بأنهم متواصلون ومشاركون ومحترمون ومُقدِّرون. يدير البائعون أيضًا عواطفهم الخاصة حتى يتمكنوا من القيام بما يجب عليهم دون خوف من الخسارة أو الصراع.

5. التجارة لا المبالغة

 غالبًا ما يقوم المشترون باختبار قدرة البائعين على التحمل  فيطلبون سعرًا أقل وتنازلات أخرى ، وكثيرًا ما يحصلون عليها. أفضل مفاوضي المبيعات هم الذين على استعداد لاستكشاف احتمالات جديدة أو تغيير النطاق أو إجراء التداول الذي يمكن أن يغير السعر. الباعة الذين يخططون للبيع  ، ويجهزون الأمور في الوقت المناسب هم الذين يفوزون  باتفاقيات أفضل.

6. التخطيط للفوز

غالبًا ما يُشار إلى التحضير على أنه أكبر محدد لنجاح المفاوضات. إذا كنت تعرف ما تريد ، فاعمل على فهم ما يريده المشترون ، ضع  استراتيجيتك ، وخطط  لأية تكتيكات قد تواجهها ، وستنشئ اتفاقيات رائعة باستمرار ، وستكسب أقصى مبيعات بشروط وأسعار مواتية