كيف تتحدث عن منتجك؟

تخيل أنك تقدمت بطلب للحصول على وظيفة وأنك استدعيت لإجراء مقابلة وفيها يخيرك الشخص الذي  يجري المقابلة معك بين السماع عن الوظيفة  التي تقدمت اليها أو التحدث عن خلفيتك وخبرتك . بالطيع إنه من الأفضل سماع الحديث عن الوظيفة في الشركة ومتطلباتها وشعورك بضرورتها قبل شرح مؤهلاتك. لأن ذلك يعطيك امكانية تكييف أو توظيف معرفتك وخبرتك بطريقة أكثر انسجاماً مع متطلبات الشركة. للأسف، في مجال المبيعات، العديد من مندوبي المبيعات يبدأون بالحديث عن عروضهم أولاً دون وجود أي اهتمام بما يحتاج  المشترون لشرائه وتكون النتيجة مؤسفة.

الكاتب John Holland يؤكد على أهمية أن يكون البائعون خبراء أعمال، وليسوا خبراء منتج. عندما  تصبح خبيرا في زبائن شركتك هذا يعني ‘أنك  تكسب الحق في مناقشة منتجك أو خدمتك . الكاتب يقدم  النصائح التالية  المفيدة حول كيفية  البدء في هذا الطريق.

على غرار سيناريو مقابلة الوظيفة ، فإنه من المهم للبائعين السماح للمشترين بالحديث عن أوضاعهم والتحديات التي يواجهونها قبل النزول إلى الملعب. في الواقع، تشبيه مباحثات المبيعات بمقابلة الوظيفة يمكن أن يضعك بالتفكير الصحيح. لأن هدفك النهائي هو أن يقوم الزبون باستئجار عرضك.

• تلبية الهدف

الخطوة الأولية للصفقة الملغاة هي عدم تغطية الهدف أو المشكلة التي يكون الزبون راغباً بصرف المال لتنفيذها أو بيانها. هذا سيكون أسهل إذا ذهبت إلى المباحثات مع قائمة بالعناوين المحددة الأكثر احتمالاً .ضع في اعتبارك أن معظم الزبائن يريدون البائعين مخلصين وأكفاء قبل المشاركة في الأعمال.

• القاء الضوء على المشتري

عندما تتم المشاركة في الهدف، قاوم إغراء الغوص الأعمى في المنتج. بدلا من ذلك اسأل لماذا لا يمكن انجاز الهدف اليوم، ومن ثم تابع بالأسئلة التشخيصية (المعدة سلفا) المصممة للكشف عن الأسباب التي يمكن معالجتها من خلال ميزات أو قدرات العرض الذي تقدمه . اذا كان المشتري يعرف كيفية معالجة هذه المعوقات ، فإنه لن ينزعج من التحدث مع البائع. مساعدة المشترين على اكتشاف الطريق تسمح للبائعين بتأسيس  مصداقية معهم.

• تشخيص وتوصيف

القيام بتشخيص كامل  يسمح البائعين بتركيز المناقشات على الأجزاء ذات الصلة  بالعرض فقط. إشراك الزبائن بهذه الطريقة يجعل العلاقة بين المشتري والبائع أشبه بالعلاقة بين المريض والطبيب. التشخيص الكامل  (الفحوصات) تبرز في التوصيات (الوصفات) التي يكون المشترون أكثر استعدادا لقبولها.

الوجبات الجاهزة الأساسية هنا هي أنه بمجرد فهم البائعين لبيئة  المشتري الخاصة بهم، فانهم لا يبيعون العروض، انهم يمكنون المشترين من تحقيق أهداف الشركة المرجوة. وهذا هو  الأفضل لكل من المشترين والبائعين.