6 قواعد أساسية في مفاوضات البيع

خاص- الصناعي السوري

استنادًا إلى عقود من الخبرة ،يعتمد أعلى أداء في مفاوضات المبيعات على المهارات الست التالية :  لذا فإنك  عندما تستوعب هذه القواعد ، فأنت تحقق  عقد  اتفاقيات رائعة باستمرار و ربح المزيد من المبيعات بشروط أفضل و وضع جيد للتعامل مع أي مشتر تلتقي به ..

• كن دائمًا على استعداد للسير

ترتيبك الذهني مهم للغاية عندما يتعلق الأمر بالتفاوض. إذا علم المشتري أنك بحاجة إلى عملية بيع ، سيكون لديه نفوذ. إذا كنت على استعداد للسير ، والمشتري يعرف ذلك ، فأنت تتساوى معه في اللعب . من الجيد دائمًا أن تبدي  رغبتك بالبيع  ، ولكن ليس جيداً ابداء حاجتك اليه.

• بناء قيمة

اعتراضات  المشترين سواء كانت تركز على السعر أو الثقة ، أو التحديات التنافسية يمكن حلها  من خلال بناء القيمة .  إذا كنت تركز على الأهداف ، قابل  المشترين وساعدهم بأفكار سيقدرها المشترون دون  خفض السعر.

• قيادة المفاوضات

يسمح عدد كبير جدًا من البائعين للمشتريات بقيادة مفاوضات المبيعات. هذا يترك البائعين يلعبون لعبة اللحاق بالركب ، ويتفاعلون بدلاً من قيادة التفاوض. يجب أن تقود عملية التفاوض  ويجب عليك وضع جدول أعمال الاجتماعات ، وأن تقدم  أولاً العروض والأفكار والأهداف و المخاوف ، ومعايير التسعير

• تأثير المشاعر

مفاوضات المبيعات هي شؤون عاطفية. هناك القلق ، والحذر والغضب والإحباط. ولكن هناك أيضًا الرضا ، والوفاء والإغاثة. أفضل مفاوضي المبيعات يجلبون تأثير عواطف المشترين عمدا. يجب أن تجعل المشترين يشعرون  بالتواصل والمشاركة والاحترام والتقدير. يجب عليك أيضا إدارة مشاعرك حتى تتمكن من فعل ما تحتاجه دون خوف من الخسارة أو الصراع.

• تاجر و لا تستسلم

غالبًا ما يختبر المشترون تحمل البائعين للاستسلام . هم يطلبون سعراً  أقل وامتيازات أخرى ، و غالبًا ما يحصلون عليها. يجب أن تكون على استعداد لذلك  من خلال استكشاف إمكانيات جديدة أو تغيير النطاق أو صنع صفقة يمكن أن تغير السعر. للتطوير والفوز باتفاقيات أفضل ، يجب أن تخطط للصفقات وتجعلها جاهزة عندما يحين الوقت.

6 – خطط للفوز

غالبًا ما يُشار إلى التحضير على أنه أكبر عامل محدد لنجاح  التفاوض . إذا كنت تعرف ما تريد ، اعمل على فهم ما يريد المشترون ، وخطط تكتيكتك واستراتيجيتك  لما قد تواجه ، وخطط لأي تكتيكات قد ترغب فيها وبذلك ستنجز اتفاقيات رائعة باستمرار ، وستفوز بأكبر قدر ممكن المبيعات بشروط وأسعار مواتية.