التميز في عملية البيع

خاص – الصناعي السوري

غالبًا ما يبدأ التميز بعملية التسويق ، ولكنه يتجسد  فعلياً  في عملية البيع. في دراسة أجرتها شركة عالمية لحوالي 700 عملية بيع من شركة إلى شركة مجموع قيمتها السنوية 3.1 مليار دولار بهدف معرفة ما يفعله الفائزون في المبيعات بشكل مختلف في عملية البيع مقارنة بالبائعين الذين لم يفوزوا ، ولكنهم احتلوا المركز الثاني. كان أحد المجالات التي تمت  دراستها هو تصورات المشترين للشيء الذي يعتقدون أنه قادهم إلى الشراء من الفائزين.

ركزت الدراسة على ثلاثة عوامل هي :

1. تفوق القيمة الإجمالية للشركة على الخيارات الأخرى.
2. تقديم الشركة منتجات وخدمات تتفوق على الخيارات الأخرى.
3. تميز البائع بالمنتجات والخدمات عن الخيارات الأخرى المتاحة.

كانت  عوامل التمايز هذه  في أعلى القائمة . لذلك لا يعتبر التمايز في عملية البيع مفيدًا فحسب ، بل إنه ذو أهمية قصوى إذا أراد البائع الفوز.

كيفية التميز  في عملية البيع

فيما يلي نصائح يجب مراعاتها للتمييز في عملية البيع:

1. خلق التميز والندرة

يتكون التميز من عنصرين رئيسيين: التمييز العام وتصور الندرة.

1. اسأل المشتري عن سبب اختياره مزوداً دون آخر بعد إجراء عملية شراء ، وعادة ما يكون هناك أكثر من سبب واحد. هناك مجموعة من الفروق التي تجعل الفائز في نهاية المطاف يبرز في أذهانهم.
2. عندما يدرك المشتري أن شيئًا ما نادر ، فإنه يبرز أمامه ، ويميل إلى الرغبة فيه أكثر عندما يصعب العثور عليه.

الندرة ، بالمناسبة ، لا تعني “فريد”. يمكن أن يكون غير المألوف بنفس القوة ، وعادة ما يكون أكثر تصديقًا. عادةً ما تكون تلبية التوقعات في المجالات التي يتم مناقشتها بشكل شائع أكثر أهمية للمشترين بدلاً من الحصول على شيء جديد حقًا. يعد العديد من البائعين بالجودة والنتائج والاستجابة والخدمة والتحسين المستمر وما إلى ذلك ، ولكن القليل منهم يزود . تلك التي تثبت قدرتها على تقديم أداء جيد في هذه المجالات تبرز.

2. خصِّص محادثاتك بناءً على تجارب المشترين

في وقت مبكر من عملية البيع ، يُسأل البائعون ، “كيف تختلف ؟” في كثير من الأحيان ، لا تكون الإجابات رائعة. عندما تجيب ، تذكر أن التمايز يعني المقارنة. الأمر متروك للبائع لمعرفة “مقارنة بماذا؟” هناك نوعان من المقارنات الهامة:

1. كيف تختلف عن العالم. عندما يجيب البائع على السؤال ، هذا هو المكان الذي يميلون إلى الذهاب إليه ، باستخدام استجابة جاهزة للنقاط الأساسية القياسية. على أي حال ، يجب أن تكون جاهزًا ، ولكن قد لا ترغب في استخدامها إذا كان بإمكانك الوصول إلى رقم 2.
2. من الأفضل تكوين تصور لدى المشتري عن مدى اختلافك عن تجربته مع الأشخاص ، أو المنتجات أو الخدمات ، أو الشركات المشابهة لك. القليل منهم يذهبون إلى هنا ، ولكن عندما يفعلون ذلك ، فإنه يجعل الأمر أكثر واقعية بالنسبة للمشتري.

عندما تجيب ، قد تقول ، “من خلال تجربتي ، تعتمد الطريقة التي ينظر بها الناس إلينا على أننا مختلفون على تجاربهم مع الآخرين في مساحتنا. دعني أسألك ، إذن ، ما هو انطباعك عن الشركات مثل شركتنا؟ ما هي تجاربك المحددة؟ كنت مثل عند العمل معهم؟ “

افعل هذا وستنشئ محادثة. المحادثة أغنى بكثير من الإجابة المتمرنة ومن المحتمل أن تقدم مجالات إضافية يمكنك فيها فصل نفسك عن منافسيك.

3. تميز في المجالات الصحيحة

يتمايز الفائزون في المبيعات في أربعة مجالات:

1. أنفسهم
2. عروضهم
3. الشركة
4. النتائج النهائية التي يمكن للمشتري تحقيقها

اعتمادًا على المشتري ، ستكون بعض المجالات  أكثر أهمية من غيرها. الأمر متروك للبائع لمعرفة أي منها.

4. مارس ما تبشر به

البائعون الذين يصممون السلوك يخلقون التصورات الصحيحة. على سبيل المثال ، إذا كانت الاستجابة هي النقطة الأساسية المتعلقة بقيمتك وتمايزك  هي الاستجابة ، فكن مستجيبًا. إذا كنت متجاوبًا في عملية البيع ولم يكن البائعون الآخرون كذلك ، فسيقوم المشتري ، بالوكالة ، بإعطاء هذه القيمة لشركتك. قد تدعي فرق التوصيل في الشركة الأخرى أنها تستجيب أيضًا ، ولكنك تخلق تصورًا بأن شركتك تكون أكثر استجابة إذا قمت بنمذجة السلوك والبائع الآخر لا يفعل ذلك.

إذا كانت النقاط الرئيسية للقيمة هي تقديم الأفكار والنصائح لتحسين أعمالهم ، افعل ذلك في عملية البيع. إذا لم يفعل الآخرون ذلك ، فسوف يدركون أن هذه القيمة صحيحة بالنسبة لشركتك.

5. تمييز نفسك – أنت تحدث فرقا

يعتقد العديد من البائعين أن الشركة والعروض هي أهم المجالات للتمايز في عملية البيع ، ولكن التميز بين البائعين أنفسهم لا يقل أهمية. لا يعتبر البائع مهمًا فقط للفوز بالبيع ، بل إنه مهم أيضًا للولاء المستمر للعميل.

أخيراً  ان خبرة المشتري في عملية الشراء تنبئ بالولاء المستمر مثل الرضا عن المنتج أو الخدمة