11 نصائح مبيعات للبائعين الجدد
خاص- الصناعي السوري
- بيع الحلول
يبيع البائعون المتوسطون الميزات: “يحتوي منتجنا على ميزات أكثر 10 مرات من المنتجات المنافسة ونحن نصف السعر”.
يبيع البائعون العاديون الفوائد: “سيوفر لك منتجنا أيامًا من الوقت في غربلة أكوام البيانات”.
يبيع أصحاب الأداء الأفضل حلولًا محددة لتحديات معينة: “من محادثاتنا ، أفهم أن هناك مشاكل ” أ “و” ب “و” ج “توجد في مؤسستك. إذا كان بإمكانك التخفيف من C ، ستحقق مدخرات فورية و خفض التكلفة سنويًا. كما أنه سيوفر للموظفين لديك لقضاء وقتهم في أنشطة أكثر إنتاجية “.
- إدارة وقتك
عادة ما يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لإبرام صفقة لماذا لا تستثمر وقتك في الحصول على المزيد من الصفقات الأكبر؟ ركز على الأسماك الأكبر حجمًا في جهود الرعاية والتنقيب.
- استمر في التنقيب
لقد سمعت عن أبجديات البيع: كن مغلقًا دائمًاكن دائمًا وفي طور البحث. أفضل طريقة لتجاوز عملية البيع الضائعة هي الانتقال إلى البيع التالي في خط الأنابيب الخاص بك. إذا كان خط الأنابيب الخاص بك فارغًا ، فسيكون من الصعب جدًا استعادته. يعمل أصحاب الأداء الأفضل دائمًا على ملء الواجهة الأمامية لخطوط الأنابيب الخاصة بهم من خلال إنشاء محادثات جديدة كل يوم.
- التركيز على الجودة وليس الكمية
إلى حد ما ، تعتبر المبيعات لعبة أرقام. لكن الأمر لا يتعلق بالأرقام فقط. المفتاح هو إنشاء محادثات جيدة.
يمتلك أفضل البائعين معايير تأهيل صارمة ولا يضيعون وقتهم مع العملاء المحتملين الذين ليسوا في المستوى المناسب ، أو الشركات غير المناسبة ، أو المشترين الذين ليس لديهم الأموال لإنفاقها. يعمل أصحاب الأداء الأفضل بجد لتعلم هذه المعلومات في وقت مبكر حتى لا يقضوا وقتهم الثمين في البحث عن عملاء محتملين لن يذهبوا إلى أي مكان.
- تخطيط وتأمين خطوتك التالية
لا تغادر أبدًا اجتماعًا أو محادثة دون اتخاذ خطوة تالية قوية تم الاتفاق عليها. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بصمت المشتري وعدم الرد على مكالماتك أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. بدلاً من ذلك ، حدد الخطوة التالية على الفور.
إذا كانت الخطوة التالية هي إرسال اقتراح ، فأخبرهم أنك ستضع اقتراحًا معًا ، ولكن عليك تحديد موعد يمكنك خلاله توجيههم خلاله. عندما يقدم المشتري التزامًا على الفور (وضع الاجتماع التالي في التقويم الخاص به) ، فمن المرجح أن يتابع ذلك.
- التصويب عالياً
من الصعب جدًا أن تشق طريقك في مؤسسة تتجه إلى أسفل. عندما تبدأ منخفضًا ، فهذه معركة شاقة نادرًا ما يتم الفوز بها. ومع ذلك ، عندما تبدأ مرتفعًا وتتم إحالتك إلى أسفل ، فمن المرجح أن تجد صانع القرار المناسب. وهذا الشخص أكثر استعدادًا للرد على مكالمتك. بعد كل شيء ، تتم إحالتك إليهم من قبل السلطات الموجودة.
- كن مستعدا
ليس هناك أي عذر لعدم إجراء البحث قبل اجتماع المبيعات. اجمع معلومات عن المشتري عن طريق مطالبتهم بالرد على بعض الأسئلة المرسلة في رسالة بريد إلكتروني أو استطلاع حتى تتمكن من تقديم توصيات مخصصة لموقفهم. راجع ملفهم الشخصي على أو اقرأ مقالات إخبارية عن الشركة أو امسح تقريرهم السنوي.
إذا كنت تجري عرضًا توضيحيًا ، فإن الحصول على معلومات في مكالمة مسبقة أو بريد إلكتروني يتيح لك إنشاء عرض توضيحي موجه تمامًا لما يتطلع إليه المشتري. من خلال إجراء البحث وطرح الأسئلة الصحيحة مسبقًا ، يمكنك تقديم تجربة عالية التأثير.
- توفير القيمة
يرغب المشترون في العمل مع أشخاص خبراء في مجالهم ويمكنهم تقديم قيمة في كل محادثة.
ما هي القيمة التي يمكنك تقديمها ، ليس فقط بمجرد أن يشتري المشتري منك ، ولكن في محادثاتك التي سبقت البيع؟
- فهم المشتري الخاص بك
توجهك شخصيات المشترين للتعرف على تفضيلات وأنماط المشترين المختلفين. من الضروري فهم ما هو مهم لكل مشتر فردي وعملية صنع القرار لديه. عندما تعرف هذا ، يمكنك بسهولة مطابقة عملية البيع الخاصة بك مع عملية الشراء والفوز في النهاية بمزيد من الصفقات.
- أجب على أسئلة “لماذا؟”
في جميع اتصالاتك ومحادثاتك ، سلسلة من الأسباب تدور حول أذهان المشترين. على وجه التحديد ، هناك أربعة أسباب تحتاج إلى الإجابة عليها للمشترين:
لماذا التصرف؟ لماذا أحتاج منتجك أو خدمتك؟
لماذا الان؟ لماذا يجب أن أتوقف عما أقوم به لأستمع إليك ؟
لماذا نحن؟ لماذا يعتبر منتجك أو خدمتك أفضل من المنافسة؟
لماذا الثقة؟ لما يجب علي تصديقك؟
من خلال كونك استباقيًا ومعالجة هذه الأسباب الأربعة ، فإنك تبني عرض قيمة قويًا لسبب وجوب الشراء – الآن – منك.
- مشاركة القصص
يمكن أن تكون دراسات الحالة مهمة للغاية في مساعدتك على إنهاء عملية البيع. استخدم أمثلة العملاء السابقة – مجهولة المصدر أو مجمعة إذا كانت البيانات حساسة أو خاصة – لتوضيح التأثير الإيجابي لمنتجك أو خدمتك. إظهار التأثير المماثل من خلال دراسات الحالة والقصص يبني المصداقية والاعتقاد بأنك ستقدم ما تقوله يمكنك. كلما تمكنت من تعزيز قضيتك ، زادت احتمالية إتمام عملية البيع.
التعليقات الجديده