التغلب على اعتراضات المبيعات

خاص- الصناعي السوري

اعتراض المبيعات هو تعبير صريح من المشتري عن وجود حاجز بين الوضع الحالي وما يجب الوفاء به من قبلك قبل الشراء. بمعنى آخر ، إنها إشارة واضحة إلى أن لديك المزيد من العمل الذي يتعين عليك القيام به في عملية البيع.

اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا

غالبًا ما تشير اعتراضات المبيعات إلى أنك لم تقدم عرض القيمة للمشتري بأكبر قدر ممكن من القوة. عادةً ما تندرج اعتراضات المبيعات في إحدى الفئات التالية:

• الحاجة: لا يدرك المشتري أو لا يعترف بعد بالحاجة إلى حل مشكلة ما.
• الاستعجال: لا يرى المشتري حتى الآن سبب إلحاح المشكلة
• الثقة: يشعر المشتري بعدم اليقين بشأنك أو بشأن الحل الذي تقدمه أو شركتك أو نتائجك.
• المال: اعلان المشتري أن المال سيكون مشكلة.

نهج من 4 خطوات للتغلب على اعتراضات المبيعات

عندما يشير المشتري إلى أنه ليس مستعدًا للشراء ، لا تثبط عزيمتك. استخدم الخطوات الأربع التالية للتغلب على اعتراضات المبيعات والاقتراب أكثر من البيع.

1. الاستماع
2. الفهم
3. الرد
4. التأكيد

1. استمع بالكامل إلى الاعتراض

قد يكون رد فعلك الأول عند سماع اعتراض هو القفز مباشرة والرد على الفور. قاوم هذا الإغراء. عندما تتفاعل بسرعة كبيرة ، فإنك تخاطر بوضع افتراضات حول الاعتراض. وعوضاً عن ذلك :

 خذ الوقت الكافي للاستماع إلى الاعتراض بشكل كامل

 لا ترد بطريقة دفاعية

 درب نفسك على تجاهل أي مشاعر سلبية قد تشعر بها

 استمر في التركيز على ما يقوله المشتري ومشكلة العمل التي تساعد في حلها

استمع بقصد الفهم الكامل لمخاوف المشتري دون تحيز أو ترقب

 اسمح للغة جسدك والتأكيدات اللفظية بالتواصل مع المشتري بأنك تستمع باهتمام

2. فهم الاعتراض بشكل كامل

تخفي العديد من الاعتراضات القضايا الأساسية التي لا يستطيع المشتري أو ليس مستعدًا للتعبير عنها. غالبًا ما تكون المشكلة الحقيقية ليست ما يخبرك به المشتري أولاً. إن مهمتك هي الوصول إلى قلب الاعتراض  لفهمه تمامًا ومصدره الحقيقي.

للقيام بذلك ، اطلب الإذن من المشتري لفهم المشكلة واستكشافها. من هناك ، أعد صياغة القلق كما تفهمه. في بعض الأحيان عندما تعيد تأكيد الاعتراض ، يرى المشتري المشكلة بشكل كامل ، ونتيجة لذلك تقترب من المصدر الحقيقي للاعتراض.

حتى بعد أن يؤكد المشتري أنك تفهم تمامًا ، اسأل “ماذا أيضًا؟” و “لماذا” للتوضيح. غالبًا ما تكون الإجابة على السؤال الأخير “ماذا أيضًا؟” الذي يحتوي على أكبر اعتراض تحتاج إلى التغلب عليه لدفع عملية البيع إلى الأمام.

3. الرد بشكل صحيح

بعد أن تتأكد من أنك كشفت عن جميع الاعتراضات ، تعامل مع الاعتراض الأكثر أهمية أولاً. بمجرد أن تتخطى أكبر عائق للمضي قدمًا ، قد لا تكون هناك مخاوف أخرى تهم المشتري بنفس القدر.

يجب أن تبذل قصارى جهدك لحل مشكلته على الفور إن أمكن. كلما تمكنت من حل المشكلات بشكل أكثر فاعلية في الوقت الفعلي ، زادت فرصتك في المضي قدمًا في عملية البيع. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات لحل مشكلة معينة ، فقد تضطر إلى البحث عن شيء ما أو إجراء مزيد من التحقيق.

لا تتفوق عليها – عندما يشعر المشترون أن البائع يتعامل مع الإعلانات ، فإن ذلك يؤدي إلى عدم الثقة. قد تبدو الردود الطويلة غير صادقة أيضًا ، لذا اجعل ردودك واضحة ومباشرة.

4. تأكد من رضاك ​​عن الاعتراض

بمجرد الرد على اعتراضات المشتري ، تحقق مما إذا كنت قد استوفيت جميع مخاوفه. لمجرد أنه أومأ برأسه أثناء ردك لا يعني أنه  وافق على كل ما قلته. اسأل عما إذا كان المشتري سعيدًا بحلك واشرح الحل بشكل أكبر إذا لزم الأمر. تحتاج في بعض الأحيان إلى إجراء عملية للتغلب على اعتراضات المبيعات ، بدلاً من إجابة سريعة أو لحظة.

إذا لم يكن المشتري جاهزًا ، فلا تحاول فرض التزام. تأكد أيضًا من عدم قبول “نعم” الفاترة للحصول على إجابة أيضًا. سيقبل العديد من المشترين حلاً في الوقت الحالي ، ولكن بمجرد أن تكون بعيدًا عن الأنظار أو بعيدًا عن الهاتف ، يظل الاعتراض قائمًا.