عناصر تحسين وتحليل أداء المبيعات

خاص الصناعي السوري

1. الاستراتيجية : تركز الإستراتيجية على العوامل الأكثر تأثيرًا على اتجاه مبيعات المنظمة لتحقيق النجاح على المدى الطويل، يجب على القادة تطوير استراتيجية شاملة قوية، وتبسيطها، وتنفيذها. يمكنك اتخاذ جميع أنواع الإجراءات، ولكن بدون الاستراتيجية والقيادة الصحيحة، قد يكون الأمر ببساطة، كما يقال ( الضجيج الذي يسبق الهزيمة) .

2.البنية :  تتعلق البنية  بتنظيم البيع في الشركة، بما في ذلك تعويض المبيعات، وتصميم المنطقة، والإقليم، والحساب، وتحديد  العميل الرئيسي. إذا لم تقم بالهيكلية والبنية  الصحيحة ، فقد لا تتمكن من جذب الأشخاص المناسبين أو الاحتفاظ بهم، وتترك فرصة كبيرة لنمو الإيرادات في السوق غير مستغلة.

3. العمليات: تشير العمليات إلى مدى كفاءة إدارة منظمة المبيعات، وكيفية تتبع الأنشطة والنتائج، وكيفية توصيل المعلومات إلى الإدارة لاتخاذ القرار. وبدون التعامل الجيد مع العمليات، تصبح منظمات المبيعات غير فعالة وتكلف الكثير. ليس لدى القادة رؤية حول كيفية عمل المنظمة أو ما هي المقاييس التي تحتاج إلى تغيير لدفع الأداء إلى أعلى.

4.التمكين :  التمكين هو ما يسمح للبائعين بالبيع بقدر إمكاناتهم، بما في ذلك إدارة المبيعات والتدريب، وعملية البيع، وطريقة البيع، وجميع التقنيات والأدوات والموارد. عندما يؤدي نقص العمليات إلى جعل مؤسسات المبيعات غير فعالة، فإن الافتقار إلى التمكين يؤدي الى أن تكون منظمات المبيعات أقل فعالية بكثير مما يمكن أن تكون عليه.

5. ادارة المواهب : إدارة المواهب هي القوة الشاملة للأشخاص في المنظمة، بما في ذلك كفاءات البائعين ومديري المبيعات، والتوظيف، والاختيار، والتعيين، والتأهيل. تحتاج منظمات المبيعات إلى الأشخاص المناسبين في الأدوار المناسبة لتحقيق النجاح.
6. التدريب: يركز التدريب على تطوير البائعين وثقافة المنظمة والاستثمار في التدريب والتعليم. ويشمل الفعالية بشكل عام وفي مجالات محددة مثل سد الفراغات ، وتحفيز الفرص، ودفع نمو الحساب، وإدارة البائعين. تحتاج فرق المبيعات إلى المهارات اللازمة لتحقيق النجاح. وبدون تدريب فعال، فإنهم لا يحصلون عليها، وتتأثر النتائج.
7. القدرات : تشير القدرات إلى المهارات اللازمة لدفع أداء المبيعات، مثل ملء خط الإنتاج، وقيادة الفرص، وتطوير العلاقات التنفيذية، والبيع الاستشاري، وإدارة المبيعات، وتنمية الحسابات، والمزيد. يحتاج البائعون إلى هذه المهارات لتحقيق النجاح، لكن الكثير منهم يعانون من عجز كبير في المهارات.
8. التحفيز : يشمل التحفيز مواقف البائع، وطاقته وتركيزه، وقدرة القيادة على خلق طاقة البيع والحفاظ عليها، وثقافة المنظمة فيما يتعلق بالبيع. لتحسين قوة المبيعات لديك، يجب أن يكون لديك فريق متحمس للغاية يقدم “لعبته” يومًا بعد يوم.

هذه العناصر  الثمانية كلها مترابطة بشكل عميق. يبحث العديد من القادة عن الشيء الوحيد الذي يجب عليهم فعله لتحقيق نجاح المبيعات، ولكن لا توجد حل سحري. السر يكمن في العثور على المزيج الصحيح من العوامل ذات الصلة التي من شأنها أن تدفع نتائجك إلى المستوى التالي.

بعد ذلك، ستحتاج إلى معرفة أين تتفوق وأين يمكنك تحسينه لتطوير استراتيجية قوية لتحسين أداء المبيعات.

9 مبادئ توجيهية لقيادة تحليل أداء المبيعات

1. حدد التأثير المحدد الذي تسعى إلى تحقيقه. معدلات فوز أعلى؟ نمو أسرع للإيرادات؟ انخفاض حجم التداول؟ انخفاض تكلفة البيع؟ حصص أعلى؟ أسعار وهوامش أفضل؟ تصعيد أسرع؟ توظيف أقوى؟ شيء آخر؟ بالنسبة لأي من هذه الأمور، كن محددًا بشأن ما تنوي تحقيقه والأثر المالي.
2. قم بتضمين مدخلات من جميع أصحاب المصلحة الذين يمسون عملية البيع بطريقة ما، من البائعين، ومديري المبيعات، والبائعين/الفاعلين، والتسويق، والعمليات، والقيادة، والتسليم، وما إلى ذلك.
3. اجعل العملية تعاونية مشتركة بالإضافة إلى جمع المدخلات من الآخرين، اعمل معًا لبناء أقوى خطة تحليل ممكنة، أي إذا كنت تريد أفضل البيانات وتريد أفضل فرصة للتنفيذ الناجح.
4. الجمع بين تحليل الاستطلاع والتحليل الاستشاري. يمكنك تعلم الكثير من بيانات الاستطلاع، ولكن الجمع بين بيانات الاستطلاع وتحليل الخبراء هو الذي ينتج أكبر قدر من المعرفة.
5. قم بمقارنة شركتك مع الشركات الأخرى. ليس من الجيد أن تعرف أين أنت. أنت بحاجة إلى معرفة مكان مقارنتك بالآخرين حتى تعرف أين تركز جهودك للحصول على أفضل النتائج.
6. اعلم أن معظم جهود تحسين أداء المبيعات تتطلب قدرًا كبيرًا من التغيير. يقلل معظم الناس من مقدار الجهد الذي سيستغرقه إجراء التغييرات. لا تدع هذا يردعك.
7. قم بتحديد وترتيب أولويات المبادرات الرئيسية التي ستستغرق وقتًا وجهدًا وثمارًا سهلة المنال يجب عليك تغييرها بسرعة.
8. لا تفترض أن التكنولوجيا ستصلح الأمر. تسارع العديد من المؤسسات إلى تطبيق أحدث وأكبر تقنيات المبيعات لحل مشاكل المبيعات لديها. قم بإنشاء الإستراتيجية أولاً قبل اختيار التقنيات للمساعدة في تحسين الأداء. يمكن للتكنولوجيا تمكين أداء المبيعات، ولكنها تميل إلى لعب دور داعم، وليس دور قيادي.
9. قم بإنشاء خطة عمل محددة تتضمن الأهداف والمهام والتكاليف والجدول الزمني