مهارات البيع الأساسية العشر
خاص – الصناعي السوري
البيع في هذه الأيام يتطلب مهارات عديدة ومتميزة وفيما يلي أهم عشر مهارات التي يجب على البائعين التمتع بها والعمل بموجبها :
- التثقيف
يقوم الفائزون في المبيعات بتثقيف المشترين بأفكار ووجهات نظر جديدة وهذا لا يعني أن البائع يلقي محاضرة أو يتحدث إلى المشتري. بدلاً من ذلك ، يسأل البائع أسئلة حاسمة ويتعرف على عالم المشتري ويساعده في معرفة ما هو ممكن. وذلك من خلال مشاركة فكرة أو استراتيجية معينة يجب على المشتري اتباعها ولكن قد لا يعرفها أو تقديم قيمة في شكل تكوين رؤى من خلال محادثة البائع والمشتري. اليوم أصبح المشترون أكثر دراية من أي وقت مضى ، ولكن هذا يعني أيضًا أنهم يتوقعون المزيد من البائعين. من خلال تقديم أفكار ووجهات نظر جديدة ، يصبح كبار البائعين هم القيمة التي يبحث عنها المشترون ، ويبحث عنها المشترون.
- التعاون
من المهم اليوم أكثر من أي وقت مضى أن يتمتع البائعون بمهارات تعاون قوية. الانتشار المتزايد للبيع الافتراضي يعني أنك بحاجة إلى إيجاد طرق مبتكرة للتفاعل والتعاون مع المشترين. إذا تم ذلك بشكل جيد ، يمكن أن يكون التعاون الافتراضي أكثر فعالية من التعاون الشخصي. أما إذا تم إجراؤه بشكل سيئ ، فقد يؤدي إلى فك ارتباط المشتري. والخطوة الأولى هي الدخول في محادثات مع فهم جيد للتكنولوجيا. المشكلات الفنية تشتت الانتباه وتعيق التواصل الهادف. تحتاج أيضًا إلى معرفة أدوات التعاون الافتراضية التي ستضيف أكبر قيمة إلى تفاعلاتك مع المشترين. يمكن استخدام الوسائط المتعددة والعروض التقديمية التفاعلية جنبًا إلى جنب للحفاظ على مشاركة المشترين في المحادثة.
- الإقناع
من المرجح أن يقنع الفائزون بالمبيعات المشترين بأنهم سيحققون نتائج. في كثير من الأحيان ، يعني هذا تقديم قضية مالية عن سبب أهمية الاستثمار. قبل مشاركة حالة عائد الاستثمار ، ستحتاج إلى إجراء البحث. يسمع المشترون العروض التقديمية طوال الوقت ، وستحتاج إلى التأكد من عرضك وإمكانية تصديقه للتميز عن الآخرين. ولكن لا تهمل الحالة العاطفية للتغيير. قم بتوصيل تأثير الحل على تطلعات المشتري ومشاكله وستكون في وضع قوي للتأثير على أجندة المشتري.
- الاستماع
في حين أنه من المفيد أن تكون استباقيًا في محادثاتك مع المشترين ، فلا تضغط عليهم. خذ وقتك في الاستماع. اجعل محادثاتك ذات قيمة – لك وللمشتري. اطرح أسئلة تظهر تفهمك ، واستمع بفاعلية إلى الردود. لا تخف من تغيير المسار بناءً على ما يقوله المشتري. اعرف متى تتحدث عن عروضك ومتى تتراجع ودع المشترين يروون قصصهم. عندما يفعلون ذلك ، هناك فرصة جيدة لأن تتعلم شيئًا ذا قيمة.
- فهم الاحتياجات
طرح أسئلة قوية يمكن أن تساعدك في الكشف عن الاحتياجات الكامنة والعثور على قيمة لم يفكر فيها المشتري من قبل. لا يجب أن تكون الأسئلة معقدًة يجب أن تكون مناسبة تمامًا للمحادثة وتجعل المشتري يفكر بشكل مختلف حول ما يمكنك تقديمه. لا تستجوب المشتري ، ولكن استخدم الأسئلة بمهارة. ستكشف عن معلومات قيمة وفهم أفضل لاحتياجاته.
- تقليل المخاطر
أي عملية شراء تنطوي على قدر معين من المخاطرة. لهذا السبب ، يريد المشترون من البائعين مساعدتهم على تجنب المزالق المحتملة. يعتبر البائعون الجيدون استباقيتين بشأن تخفيف المخاطر ، وتسليط الضوء على المخاطر المحتملة ، وتقليل التأثير مهما أمكنهم ذلك. على عكس ما قد تعتقده ، فإن طرح المخاطر يمكن أن يكون إيجابيًا في محادثات المبيعات. إذا كان بإمكانك إثبات قدرتك على تقليل المخاطر بالنسبة للمشتري ، فأنت تثبت نفسك كبائع موثوق به وجدير بالثقة.
- صياغة حلول مقنعة
تذكر أنك تحاول مساعدة المشترين على تحقيق أهدافهم ، وإذا لم تكن على اتصال باحتياجاتهم ، فإن حلولك لن تحفزهم على إتمام عملية البيع. أفضل طريقة لإنشاء حل مقنع هي توصيل التأثير. اسأل نفسك – ماذا يحدث إذا لم تتحقق تطلعات المشتري؟ وماذا يحدث إذا استمرت آلامهم بلا إجابة؟ يمكن أن يكون التأكيد على قيمة الاستثمار في هذه الشروط أمرًا بالغ الأهمية لإقناع البائع بإعطاء الأولوية لعروضك.
- بناء الثقة
يضع الفائزون في المبيعات التوقعات ويلبونها لبناء الثقة مع المشترين. في عالم المبيعات ، يكون قدرً معينً من الشك أمرًا طبيعيًا بالنسبة للمشترين. يساعدك بناء الثقة في الحصول على تلك المكالمة الثانية وتمييزك عن المنافسين. يمكنك البدء في بناء الثقة من خلال إظهار قدرتك. طريقة واحدة للقيام بذلك من خلال كونك خبيرًا. لقد ذكرنا بالفعل كيف يحتاج البائعون العصريون إلى توفير قيمة للمشترين ، والمعرفة الشاملة بصناعة المشتري وأعماله ومنافسته ومشكلاته ضرورية للقيام بذلك.
- بناء العلاقات
علاقات قوية مبيعات وثيقة. في كثير من الأحيان ، قد تبدو الأحاديث القصيرة أثناء محادثات المبيعات مفتعلة وسطحية. يبدأ إنشاء اتصال حقيقي بالتعاطف. البائعون المتعاطفون هم مدركون لما يجري هنا والآن ، بدلاً من التفكير فيما سيقولونه بعد ذلك انسجامًا مع الإشارات اللفظية وغير اللفظية للمشتري ، وهم قادرون على مناقشة أهداف المشترين وتحدياتهم دون تقديم العروض.
- التميز على أساس القيمة
يقدم البائعون الأفضل أداءً قيمة قصوى مقارنة بالمنافسين. لا تعني القيمة القصوى بالضرورة أقل سعر مقارنة بالمنافسين. بدلاً من ذلك ، فهو يعكس الخبرة والبصيرة التي يمكن للبائع توفيرها. مؤسسات المبيعات ذات القيمة القصوى من المرجح أن تزيد من أرباحها وتحقق معدلات فوز أعلى على المبيعات المقترحة.
ما هو الفرق؟ يتفوق البائعون ومنظمات المبيعات ذات القيمة العالية في اكتشاف ومناقشة الاحتياجات بشكل استباقي مع المشترين. العديد من العوامل التي ناقشناها بالفعل (التعاون والتعليم وتقليل المخاطر ، على سبيل المثال لا الحصر!) كلها جزء من بناء القيمة.