التغلب على اعتراضات البيع

ما هي اعتراضات البيع ؟

اعتراض البيع هو تعبير صريح من قبل المشتري عن وجود حاجز بين الوضع الحالي وبين ما يجب تلبيته قبل الشراء منك. بمعنى آخر، إنها إشارة واضحة إلى أن لديك المزيد من العمل للقيام به في عملية البيع.

التعامل مع اعتراضات البيع

هناك 4 خطوات  أمامك للتغلب على اعتراضات البيع :

1. استمع بالكامل إلى الاعتراض
2. افهم الاعتراض بوضوح
3. استجب بشكل صحيح
4. تأكد من رضاك ​​عن الاعتراض

 الأنواع الأربعة للاعتراضات على المبيعات

1. الحاجة
2. الاستعجال
3. الثقة
4. المال

نهج من 4 خطوات للتغلب على اعتراضات المبيعات

عندما يشير المشتري إلى أنه غير مستعد للشراء، لا تثبط عزيمتك. استخدم الخطوات الأربع التالية للتغلب على اعتراضات المبيعات والاقتراب من البيع:

1. الاستماع
2. الفهم
3. الرد
4. التأكيد
5. استمع بالكامل إلى الاعتراض

قد يكون رد فعلك الأول عندما تسمع اعتراضًا هو التدخل والرد على الفور. قاوم هذا الإغراء. عندما تتفاعل بسرعة كبيرة جدًا، فإنك تخاطر بوضع افتراضات حول الاعتراض. بدلاً من:

 خذ الوقت الكافي للاستماع إلى الاعتراض بشكل كامل

 لا تتصرف بطريقة دفاعية

 درب نفسك على تجاهل أي مشاعر سلبية قد تشعر بها

 استمر في التركيز على ما يقوله المشتري ومشكلة العمل التي تساعد في حلها

 الاستماع بقصد الفهم الكامل لمخاوف المشتري دون تحيز أو ترقب

 اسمح للغة جسدك والتأكيدات اللفظية بإبلاغ المشتري بأنك تستمع باهتمام

2. 2. افهم الاعتراض بشكل كامل

تخفي العديد من الاعتراضات المشكلات الأساسية التي لا يستطيع المشتري أو لا يكون مستعدًا لتوضيحها. غالبًا ما تكون المشكلة الحقيقية ليست ما يخبرك به المشتري أولاً. إن مهمتك هي الوصول إلى قلب الاعتراض وفهم مصدره.

للقيام بذلك، اطلب الإذن من المشتري لفهم المشكلة واستكشافها. ومن هنا، أعد صياغة القلق كما تفهمه. عند إعادة صياغة الاعتراض، قد يرى المشتري المشكلة بشكل كامل. هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها الاقتراب من الطبيعة الحقيقية للاعتراض.

حتى بعد أن يؤكد المشتري أنك تفهم تمامًا، اسأل “ماذا أيضًا؟” و” لماذا؟” أسئلة للتوضيح. في كثير من الأحيان، يكون الجواب على السؤال الأخير “ماذا أيضًا؟” يحتوي على أكبر اعتراض تحتاج إلى التغلب عليه للمضي قدمًا في عملية البيع.

3. الاستجابة بشكل صحيح

بعد أن تتأكد من اكتشافك لجميع الاعتراضات، قم بمعالجة الاعتراض الأكثر أهمية أولاً. بمجرد التغلب على أكبر عائق أمام المضي قدمًا، قد لا تعد المخاوف الأخرى ذات أهمية كبيرة بالنسبة للمشتري.

يجب عليك بذل قصارى جهدك لحل مشكلته على الفور إن أمكن. كلما تمكنت من حل المشكلات بشكل أكثر فعالية في الوقت الفعلي، زادت فرصتك في المضي قدمًا في عملية البيع. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات لحل مشكلة معينة، فقد يتعين عليك البحث عن شيء ما أو إجراء مزيد من التحقيق.

عندما يشعر المشترون أن البائع ينشر الإعلانات، فإن ذلك يخلق عدم الثقة. يمكن أن تبدو الإجابات الطويلة غير صادقة أيضًا، لذا اجعل إجاباتك واضحة وفي صلب الموضوع.

4. تأكد من رضاك ​​عن الاعتراض

بمجرد الرد على اعتراضات المشتري، تحقق مما إذا كنت قد استوفيت جميع مخاوفه. مجرد هز رأسه أثناء ردك لا يعني أنه يوافقك على كل ما قلته. اسأل عما إذا كان المشتري سعيدًا بالحل الذي قدمته واشرحه بشكل أكبر إذا لزم الأمر. في بعض الأحيان تحتاج إلى إجراء عملية للتغلب على اعتراضات المبيعات، بدلاً من تقديم إجابة سريعة أو لحظة اهتمام.

إذا لم يكن المشتري جاهزًا، فلا تحاول إجباره على الالتزام. تأكد من عدم قبول “نعم” فاترة للإجابة أيضًا.