كيفية بناء علاقات البيع والتواصل مع الناس

حتى في بيئة العمل ، فإن التواصل مع الآخرين على المستوى الشخصي يمكن أن يبني علاقات دائمة ويفتح فرصًا جديدة. في بعض الأحيان، وحسب الكاتب مايك شولتز يكون القيام بذلك سريعًا وسلسًا  وفي أحيان أخرى، يستغرق الأمر بعض الوقت هذا إذا حدث. ومع ذلك، ومع الممارسة، يمكن لأي شخص أن يتعلم كيفية بناء علاقة. بالنسبة للبائعين، تحدد العلاقة أسلوب عملية البيع. إذا تمكنت من البدء في بنائها مبكرًا، فسوف يسهل ذلك التواصل، ويبني الثقة، ويزيد من احتمالات فوزك بالبيع.

تعتبر العلاقة علاقة متجانسة ومتعاطفة وتعاونية بشكل خاص. في عالم المبيعات، يعني بناء العلاقة كسب ثقة الشخص من خلال إظهار الاهتمام باحتياجاته والتواصل بشكل جيد. يعد بناء العلاقة أمرًا ضروريًا لنجاح المبيعات.

أهمية بناء العلاقة

إذا كنت تريد أن تصبح مندوب مبيعات ناجحًا، عليك أن تعتاد على الشك. لماذا؟ لأن الناس لديهم شكوك حول بعضهم البعض. بالنسبة لمندوبي المبيعات، من الآمن افتراض أن مستوى معينًا من الشك هو القاعدة.

يريد الناس الشراء من الأشخاص الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. الطريقة لكسب هذه المكانة هي التركيز على بناء العلاقات والحفاظ عليها، وليس فقط على طبيعة المعاملات الخاصة بإبرام الصفقة.

الاتصالات هي كل شيء في المبيعات، والعلاقة هي بوابة لبناء المزيد منها. حتى لو كنت لا تتحدث مع أحد صانعي القرار الرئيسيين، فإن الثقة المتبادلة تزيد من احتمالية قدرتك على الاستفادة من اتصالك للوصول إلى أحد صانعي القرار. ليس هذا فحسب، بل يمكن أن تساعدك العلاقة في بناء أبطال المشترين للدفاع عنك عندما لا تكون في الغرفة.

إذا سارت الأمور على ما يرام، فستتمكن من اكتساب الثقة في الحلول التي تقدمها، وتثقيف المشترين حول الإمكانيات الجديدة، وتوليد المزيد من الإحالات.

أساسيات بناء العلاقات

إذًا، كيف يمكنك بناء علاقة مع المشترين؟ الخطوة الأولى هي تخصيص الوقت والمكان لذلك. حقًا! يمكن للناس أن يلتقطوا حتى المؤشرات الدقيقة لعدم الاهتمام، أو الملل، أو العجلة. كن إنسانيًا ومتحدثًا. قُل مرحبًا، وتواصل بالعين، واكسر الجليد.

إذا كنت تجتمع مع عدة أشخاص، فاملأ وقتك بالمحادثة بينما تنتظر ظهور الآخرين. ما لم تتمكن من إخبار المشتري برغبته في الدخول في العمل بدقة ، فافعل ما بوسعك لبناء علاقة في وقت مبكر من محادثتك.

ولكن كن حذرا لإجراء اتصال صادق. في كثير من الأحيان، تبدو الدردشة مفتعلة لأنها تبدو قسرية أو عامة أو سطحية. لتحقيق مستوى من الإخلاص وبناء علاقة حقيقية قبل وأثناء وبعد مكالماتك واجتماعاتك، جرب هذه الاستراتيجيات السبع. وتذكر، على الرغم من أن إنشاء علاقة فورية يعد طريقة رائعة لدفع عملية البيع للأمام، فلا تثبط عزيمتك إذا لم تتصل على الفور. يعد تحديد تفضيلات الاتصال الخاصة بالمشتري عملية مستمرة.

نصائح لبناء علاقة في المبيعات

1. كن أصيلاً

إن فهم نفسك هو الخطوة الأولى لبناء العلاقة

• لا تحاول أن تكون أي شيء آخر، أو تنشئ شخصية جديدة، أو تتبنى أسلوب “يشبه المبيعات”.
• استرخ وابتسم وادخل بموقف إيجابي.
• تقديم مجاملات صادقة. لا تقل أنك تحب مكتب المشتري إذا كنت تعتقد في أعماقك أنه مبتذل.
• حاول ألا تبالغ في ذلك، حيث أن معظم المشترين يربطون بين المبالغة في الود والابتسامات الساكنة والتزييف.

2. كن ودودًا

يحصل الأشخاص الباردون على ردود فعل باردة من الآخرين. حتى لو لم تكن الشخص الأكثر دفئًا في العالم، فلا تزال هناك بعض الطرق البسيطة لتكون دافئًا وودودًا. ابتسم لواحد. قم بمصافحة قوية، وتواصل بالعين، وتفاعل مع الشخص الذي أمامك. ان طرح أسئلة المتابعة يعد وسيلة رائعة للظهور بمظهر ودود ومحادث .

3. تدرب على الاستماع النشط

يريد المشترون فرصة مشاركة ما يفكرون فيه، بما في ذلك رغباتهم ومخاوفهم ومشاكلهم. والأهم من ذلك أنهم يريدون أن يشعروا وكأنهم يسمعون . كلما تمكنت من إظهار أنك تستمع إليهم من خلال بذل الجهد للتواصل، زاد احتمال استمرارهم في الحديث.

يمكن أن يعني الاستماع النشط طرح أسئلة قوية للمتابعة والتوضيح، والإيماء برأسك والرد لفظيًا على ما يقوله المشتري وإظهار الاهتمام به كشخص. إذا أجريت عدة محادثات مع أحد المشترين، فاعرض تفاصيل من تعاملاتك السابقة معه. تأكد من تذكر الأسماء على وجه الخصوص.

طوال محادثة المبيعات، تتواصل جميع الأطراف من خلال الإشارات. الإشارات هي مؤشرات على توقع لم يتم توضيحه، من خلال لغة الجسد والإشارات وطرق الكلام.

تتكون الإشارات غير اللفظية من حركات الجسم والإيماءات وطرق أخرى لتوصيل التوقعات مع الجسم. عندما ينظر الشخص في اتجاه معين، أو يفعل شيئًا بيديه، أو يتراخى وذراعيه متقاطعتين، فهو يتواصل.

تتكون الإشارات اللفظية من كيف وماذا نتحدث، بما في ذلك التحدث أو الهدوء أو تكرار الكلمات أو تعديل نبرة الصوت.

عندما يتعلق الأمر ببناء العلاقة، من المهم الاهتمام بكل من الإشارات اللفظية وغير اللفظية.

4. إيجاد أرضية مشتركة

عندما يتعلق الأمر بالناس، فالمثل يجذب المثل. كلما تمكنت من الكشف عن الاهتمامات المشتركة، زادت قدرتك على بناء العلاقة. ربما انت:

 ذهبت إلى نفس المدرسة

 تسكن في نفس المدينة

 أن يكون لديك أطفال في نفس الأعمار

 تستمتع بنفس البرامج التلفزيونية أو الاهتمامات الرياضية أو الهوايات

هذه هي أوجه التشابه. أوجه التشابه تمهد الطريق لاتصال أقوى.

هناك طريقة أخرى لإيجاد أرضية مشتركة وهي من خلال الخبرة المشتركة. هذا كله يتعلق بالتفاعل والتعاون.  إن تبادل الخبرات يخلق شعورًا بأنك والمشتري تعملان لتحقيق هدف مشترك وأنكما في نفس الفريق. عندما تفعل ذلك، فإن المشترين يحبونك أكثر ومن المرجح أن يتخذوا الإجراءات اللازمة.

5. قدم مجاملات صادقة

المتملقون لا يصلون إلى أي مكان، لكن المجاملات الصادقة تكون محببة. إذا أعجبك مكتبهم، أو الموقع الإلكتروني للمشتري، أو أعجبتك الكتب المعلقة على الحائط، قل ذلك. إذا حقق المشتري إنجازًا حديثًا، فأبلغه بتهنئتك الحقيقية.

لتجنب الظهور بمظهر غير الصادق:

 اسأل نفسك إذا كنت تهتم حقًا بما تمدحه

 تجاوز التفاصيل السطحية التي يمكن لأي شخص أن يذكرها

 قاوم الرغبة في حمل الأشياء الثقيلة على عاتقك من خلال اختيار لحظاتك

6. معايرة العلاقة

غالبًا ما يكون البائعون الجدد حساسين لوقت المشتري. قد يعتقدون أن الرئيس التنفيذي ليس لديه الوقت للدردشة والغوص مباشرة دون كسر الجمود. يقضي آخرون الكثير من الوقت في الدردشة ولا يلاحظون أن المشتري يريد البدء في العمل. وفي كلتا الحالتين، الجاني هو الافتراض. بدلاً من افتراض أن الرئيس التنفيذي لديه القليل من الوقت، ابدأ في بناء علاقة وتعديلها بناءً على التعليقات التي تتلقاها. اقرأ الإشارات اللفظية وغير اللفظية للشخص الآخر لمعايرة بناء علاقتك.

يمارس معظم الناس سلوكًا يسمى “الانعكاس”، حيث يقلدون من يتحدثون إليه، بوعي أو بغير وعي. يمكن أن يساعد النسخ المتطابق في بناء علاقة إذا تم القيام به بمهارة. فكر في مطابقة نبرة المشتري أو لغة جسده أو أنماط كلامه عندما يكون ذلك مناسبًا.