كيفية تسعير منتجات وخدمات المشاريع الصغيرة

الهدف من المشروع تحقيق الربح. العديد من الشركات الصغيرة تفشل في ذلك لأن أصحابها لا يعرفون كيفية تسعير منتجاتها أو خدماتها، ولكن التسعير هو عنصر حاسم لتحقيق الربح، وهذا العامل يمكن لجميع شركات السيطرة عليها.

إذا كنت في مرحلة بدء التشغيل أو إعادة النظر في استراتيجية التسعير الخاص بك، هذه بعض الاقتراحات التي تعرضها الكاتبة  Caron Beesley ، والمأخوذة من خبراء الصناعة وأصحاب الأعمال الصغيرة، لمساعدتك في الحصول على السعر المناسب.

1) فهم تكاليف الخدمة وتأثيرها على التسعير

كل خدمة لها تكاليف مختلفة. العديد من شركات الخدمات الصغيرة تفشل في تحليل التكلفة الإجمالية لخدماتها، وبالتالي تفشل في تسعيرها بشكل مربح. من خلال تحليل تكلفة كل خدمة يمكن تحديد سعرها لتعظيم الأرباح وتجنب الخدمات غير المربحة.

يقدم مركز تطوير الأعمال الصغيرة في ولاية ايوا ورقة مفيدة عن كيفية تسعير المنتجات والخدمات، والتي تتضمن نصائح لتحليل التكاليف الإجمالية الخاصة بك. مكونات الفهم والتحليل هي:

• تكاليف المواد

• تكاليف العمالة، بما في ذلك  الرواتب بالإضافة إلى المزايا

• التكاليف الاجمالية العامة. أي كلفة لا يمكن تحديدها بسهولة لمنتج معين هي كلفة اجمالية . الضرائب والإيجار والتأمين والتسويق والنقل كلها تكاليف اجمالية. جزء من التكاليف العامة الاجمالية ينبغي توزيعها على كل خدمة تقدم أو منتج ينتج  ويجب أن يتم تعديلها سنويا.

2) ما هي أسعار المنافسين؟

التسعير لا يقتصر فقط على تحقيق الربح وتغطية نفقات التشغيل، إنه يتعلق أيضاً بالمكان الذي تريده لنفسك في السوق. أين تريد علامتك التجارية أن تكون في الشبكة الكبيرة للأشياء؟ ربما كنت تريد أن تكون المنافس الراقي لشخص هو في وضع منخفض في السوق، أو العكس. المفتاح هو تحديد ما يجب القيام به لتحصل على أفضل تغلغل في السوق في أسرع وقت ممكن، وتوسيع قاعدة العملاء الخاصة بك وفقا لما لا يقوم منافسوك به بالنسبة لتسعير منتجاتهم .

نصيحة: لا تحاول أن تتنافس مع أسعار متجر كبير لأنهم يشترون بكميات كبيرة وتكلفتهم بالنسبة لكل وحدة أقل. بدلا من ذلك، تسليط الضوء على عوامل أخرى، مثل خدمة العملاء.

3) الاستفادة من الواجهة الأمامية، الخلفية و/أو التسعير المتدرج

هذا هو اسلوب شائع لهيكلة نموذج التسعير. التفكير مثلاً في مجال  بيع السيارات. مندوب المبيعات يعرف أن لديه خيارات متعددة للحصول على الإيرادات من كل زبون يعقد صفقة. لذلك المندوب له ميزة ليس فقط بتأمين سعرمنخفض للعميل (التسعير الأمامي)، ولكنه يمكن أيضا أن يكون متأكداً من أن العميل ذاهب لدفع المزيد على هذا السعر لخيارات التمويل وغيرها من الإضافات – سواء كان  يتوقع هذا أم لا. يجب النظر في هذا الخيار في التسعير الخلفي. هذا يعادل ماهو معروف باسم تسعير المستويات.

نصيحة: فّكر في الطرق التي يمكن فيها ربط هيكلية تسعير منتجات مشروعك الصغير للبيع المبكر للزبائن على فكرة وجود السعر، ثم قم بإضافة الخيارات التي من شأنها أن تساعد في نهاية المطاف على زيادة ربحك.

4) فهم التفاصيل الخاصة بمنتجك

تأكد من أنك تعرف كم دفعت فعلياً على منتج معين أو خدمة معينة حتى تتمكن من معرفة ما اذا كان ذلك هو حقا مناسبا لهذا المنتج. وكمثال على ذلك، إذا كنت تبيع منتج معين لزبون واحد من أصل عشرة زبائن ربما هذا هو علامة على ان سعرك مرتفع جدا. ادرس فوائد تخفيضه بنسبة 10-20%، ربما يمكنك زيادة النسبة إلى ثلاث أو أربع أضعاف. الاموال التي تحصل عليها من المبيعات الكثيرة تكون أكثر مما كنت تحققه الآن من منتج واحد. خلاصة القول هي عدم افتراض أن الأمور على ما يرام كما هي ولا يمكن القيام بها بشكل مختلف وربما أكثر ربحية.

5) سعر أعلى مما كنت ترغب

العوائد غير الكافية هي مشكلة مشتركة للشركات الصغيرة ببساطة لأنها في كثير من الأحيان ليس لديها الكفاءة التشغيلية للشركات الكبيرة، وكثيرا ما تجد أنها مهما تبيع فإن تكاليفها أعلى مما كان متوقعا. الشركات الصغيرة لديها ميزة واحدة، رغم ذلك تبرر فرض سعر أعلى هي ميزة  الخدمة.  

نصيحة:يمكن لبعض التفاضل الأخرى أن  تساعدك في تبرير ارتفاع الأسعار أو البيع فوق أسعار منافسيك مثل:

• رضا في التعامل مع شكاوى الزبائن

• معرفة المنتج أو الخدمة

• الموظفون الودودون والمساعدون

• الموقع المناسب أو الحصري

• البضائع الحصرية

6) التسعير أقل من المنافسين

إذا قررت اعتماد استراتيجية التسعير المنخفض التنافسي ، تذكر أن هامش ربحك في البيع سيكون أقل لذلك ستحتاج إلى التركيز على خفض تكاليفك وهناك مجموعة من أفضل الممارسات لهذا النهج والحصول على أفضل الأسعار الممكنة للبضائع:

• موقع الشركة  بالنسبة  لوضع  الغلاء

• السيطرة الوثيقة على  المخزون

• محدودية خطوط الإنتاج بالنسبة للمواد المتحركة بسرعة

• تصميم إعلان عن على التركيز على "عروضالأسعار الخاصة "

• .عدم تقديم خدمات أو اقتصارها بعلى شكل محدود

نصيحة: في حين أن بعض الشركات يمكن أن تكون ناجحة مع هذه الاستراتيجية – يعتقد تجار التجزئة على الانترنت الذين يمكنهم الاستفادة من خفض التكاليف مثل تكاليف النقل – أنه يمكن أن يكون من الصعب الحفاظ على هذا النهج. لماذا؟ لأنه يجب مراقبة كل عناصر التكاليف باستمرار وتعديلها. كما أنها تعرض الشركة  أيضا لحروب التسعير.