تحسين مهارات التفاوض

هناك أساليب عديدة لتحسين مهارات التفاوض في مجال الأعمال من المفيد لكل من يقوم بهذه المهمة العمل على  اتباعها  لتحقيق أفضل النتائج . وفي هذا المجال يعرض الكاتب  Chris Croft النصائح التالية لتحسين عملية التفاوض .

1. تعلم كيفية الاستماع للحصول على المعلومات الأساسية

واحدة من أهم مهارات التفاوض هي تعلم كيفية الاستماع للحصول على المعلومات الأساسية . وكلما تمكن المفاوض من معرفة المزيد عن الطرف الآخر كلما  حصل على  ميزة تضعه في موقع قوة منذ البداية  أو تطوير المزيد من الثقة في موقعه.

2. وضع خطة مفصلة للنتائج المحتملة

المفاوضون الجيدون لا يدخلون ويلعبون عن طريق الاستماع . يفعلون الكثير من التفكير المسبق حول ما يمكن أن يقوله الشخص الآخر ، وما قد تكون عليه نقاط الضعف ، وما هي الأشياء التجارية التي يريدون طرحها وعرضها. من الضروري للمفاوضين أن يحددوا كل النتائج المحتملة في وقت مبكر حتى يكونوا مستعدين للتعامل معها عند الخروج من عملية التفاوض.

3. التغلب على الخوف من السير قدماً

أن تكون حازمًا في سياق التفاوض يعني أن تكون قويًا بما يكفي للمضي قدماً . قد يكون هذا صعبًا ، لأننا نفضل الحصول على الصفقة بدلاً من خسارتها . من أجل المضي قدماً  ، يجب أن يكون لدى المفاوضين دائمًا نقطة انطلاق محددة مسبقًا لايتم تجاوزها. لأن ذلك يساعدهم على أن يصبحوا أقوى في المفاوضات المستقبلية.

4. 4. فهم موقف الشخص الآخر

ورد سابقاً  أنه من المهم الاستماع بعناية للطرف الآخر للحصول على المعلومات الأساسية. بالإضافة إلى الحصول على معلومات وإشارات مفيدة ، إن هذا يجعل المفاوضين أقوى لأنه يساعدهم على التركيز على موقف الشخص الآخر بدلاً من موقفهم. من خلال معرفة المزيد عن الشخص الآخر ، يمكن للمفاوض الحصول على موقع قوة. يدور التفاوض حول مدى قوة شعورك ، ونحن نميل إلى التركيز على نقاط الضعف الخاصة بنا بدلاً من نقاط الضعف الخاصة بالشخص الآخر ،

5. معرفة البدائل الخاصة بك

عندما يكون للمفاوضين خيار واحد فقط ، فلن يكون لديهم الكثير من القدرة على المساومة أو المضي قدماً . لهذا السبب من الضروري توفر بعض البدائل. من المفيد دائمًا أن يتفاوض المفاوضون حول بعض الخيارات. حتى إذا اعتقد شخص ما أنه وجد ما يريد  فإنه  ينصح بمواصلة البحث حتى يكون لديه بعض الخيارات البديلة في الاعتبار عند قدومه إلى طاولة المفاوضات. وحتى إذا كان المفاوض موردًا مفضلاً أو عميلًا مفضلاً ، فإنه يوصى بوجود عدد قليل آخر حتى لايتم الاعتماد عليه فقط .

6. استخدم عبارة “إذا كنت … فإني …” في مرحلة التفاوض

تنطوي المفاوضات الجيدة على تقديم المزايا على جانبي الطاولة. مع الأخذ بعين الاعتبار ما يعرضه كل طرف وما يحصل عليه.  لذلك يوصى باستخدام عبارة اذا قبلت بكذا فإني اقدم كذا …هناك بعض الأسباب وراء استخدام هذا الأسلوب أولها  أن المفاوض يحصل  دائمًا على شيئً ما.و ثانيًا  سيكون الطرف الآخر مترددًا في مواصلة طلب الخصم نظرًا لأنه يعلم  أنه سيتعين عليه  تقديم شيئاً  آخر في المقابل. وأخيرا ، يجعل المفاوض يبدو أكثر صدقا.

7. التحرك في خطوات صغيرة

واحدة من أكبر الأخطاء في عملية التفاوض  هي النزول سريعاً  في قفزة واحدة. إذا كان سعر البدء للشخص هو 4800 دولار ، وتم تطبيق بعض الضغوط عليه ، فإنه  من المهم النزول بأرقام صغيرة ، من 4800 دولار إلى 4700 دولار ، على سبيل المثال. عندما يستخدم المفاوض هذه التقنية ، فإنه يشير إلى أنه مستعد فقط للنزول بكمية صغيرة وأن الطرف الآخر سيتعين عليه أن يكافح حقًا للحصول على هذا. وكما ورد  في الخطوة السابقة ، سيكون عليه أيضًا تقديم شيء ما في المقابل. قد يؤدي هذا إلى تخلي الشخص الآخر ودفع سعر أعلى لأنه لا يريد أن يمر بكل هذه المشاكل!

يتم تخويف الناس  من التفاوض وقد يشعرون أنهم يفضلون عدم القيام بذلك على الإطلاق. لكن لابد من  التأكيد على أننا نتفاوض دائمًا . وعلى مندوبي المبيعات لديك ، وعلى من يقومون بالشراء نيابة عن شركتك أن يقوموا بذلك . تعلمك كيف تكون مفاوضًا أفضل يعني أنك لن تضطر لدفع ثمن البديل..