ثلاثة خطوات لتنبؤ أكثر دقة للمبيعات

ليس  هناك مكان للعاطفة في البيانات المالية أو التقارير الإدارية. لكنها توجد بقوة في عملية التنبؤ بالمبيعات لأنها في كثير من الأحيان تستند إلى الشعور بالتمني، الأمر الذي يؤدي إلى تقارير غير دقيقة. وعدم الدقة هو عدو صنع القرار الجيد. 

يقول Matt Sunshine  كاتب هذا المقال في عالم الشركات دقة التنبؤ بالمبيعات هي شيء خاص بالموظفين. إذا قالت التوقعات أنه سيتم الاتفاق مع ثلاثة عملاء جدد في الشهر المقبل، فإن مالك الشركة قد يقوم بتعيين موظفين جدد أو إجراء تعديلات ادارية أخرى .ولكن اذا لم يأت هؤلاء العملاء فإن الشركة سيكون  لديها الكثير من النفقات العامة ونقص في الإيرادات. من ناحية أخرى، إذا جاء الزبائن دون سابق إعلام ، فإن تلبية طلبهم ستكون صعبة بسبب نقص الموظفين. المشكلة في التنبؤ بالمبيعات واضحة: بطن كبير وبيانات غير كافية والسؤال هو كيف تقلب الموازين في الاتجاه الآخر  هنا يقدم الكاتب ثلاثة قرص. 

1) اختيار أفضل التوقعات للحصول على أفضل النتائج. 

حدد أفضل أهدافك ثم قم بمتابعتها ، ولكن هذا القول هو أسهل من القيام به. كيف يمكنك معرفة أي الفرص التي يجب السعي اليها ؟  هنا يوصي الكاتب بوضع ملف للعملاء يغطي خمسة جوانب: 

• الإمكانية المالية . هل الزبون المتوقع  يوجد لديه ما يكفي من المال لصرف ما يلزم منه لتكون التوقعات  ناجحة؟ ملاحظة: هذا ليس بالسهولة ذاتها المتعلقة  بميزانية التسويق. يجب التعمق أكثر من أجل تقييم حقيقي من منظور نقدي. 

• الوصول والمصداقية. هل لدى شركتك امكانية الوصول إلى صانع القرار؟ إذا كان الأمر كذلك، هل هذا الشخص يرى شركتك  ذات مصداقية؟ 

• القيمة المضافة. هل الزبائن المستهدفون يقدرون قيمة خدمتك بالنسبة لأموالهم ، أم أنهم  ببساطة يبحثون عن أدنى سعر؟ 

• الرافعة. هل التوقعات تفتح الأبواب للشركة ، سواء من حيث الدخول الى شريحة جديدة من الزبائن أو الدخول إلى أعمال إضافية في المستقبل؟ 

• القناعة الشخصية. هل لدى الشركة اتصال شخصي و أكثر عمقا بالنسبة للزبائن المتوقعين ؟ هل تبدو التوقعات مثل شخص من الممتع  القيام بأعمال تجارية معه؟ 

2) خفف التوقعات في تسريع المبيعات 

يقول الكاتب إن مندوبي المبيعات يرغبون في الوصول إلى مقترحات بأسرع وقت ممكن من أجل أن يظهروا بصورة جيدة لمدرائهم . لذا قبل التسرع في وضع الاقتراح استخدم الفرامل. اسأل بضعة أسئلة أخرى حول احتياجات الزبائن المستهدفين ، اعط للمتوقعين لديك وظيفة للاستكمال مثل استبيان أو موجز متابعة لمشاريع قاموا بها لمعرفة المزيد عن خلفياتهم. ضع بعض المفاهيم مع بعضها وقارنها بالتوقعات لمعرفة فيما إذا رؤيتك تتوافق معهم . لا ينبغي أن تكون هناك أية مفاجآت في اقتراحك  النهائي.ركز في  الحصول على ما يكفي من ردود مشاركة من جميع المتوقعين من خلال عمليات البيع الذين هم جاهزون لتنفيذها حالما ترسل  الاقتراح. 

3) هل مندوبو المبيعات  لديك يسألون  أنفسهم ثلاثة أسئلة عن كل صفقة معلقة؟ 

اسأل نفسك أو ممثلينك هذه الأسئلة الثلاثة بالضبط بنفس الطريقة، في كل مرة: 

• هل تمت مشاهدة الزبون المستهدف أو تم الاتفاق معه حسب الاقتراح  ؟ 

• هل يمكنك تقديم قائمة بالأسباب التي تجعل التعامل مع الشركة  سيكون  جيداً بالنسبة للزبون المتوقع ؟ 

• ما هي الأسباب التي يمكن للزبون المستهدف أن  يرفض  العرض ، أو يطلب وقتا للتفكير فيه ؟ 

الجواب على السؤالين الأولين يجب أن يكون نعم. اذا كان لا ، فإن  الوقت  ليس مناسباً لتقديم اقتراحك  

الغرض من السؤال الأخير هو تحديد العقبات المحتملة والتوصل إلى حلول قبل المواجهة  وجها لوجه مع العميل. 

  شركات كثيرة تفشل ليس بسبب سوء الخدمة، ولكن بسبب الممارسات السيئة للتنبؤ بالمبيعات.