الأسلوب الأفضل في مفاوضات البيع

كنت قد عملت على صفقة لمدة 4 أشهر وكان كل شيء يسير كما يرام . الزبون المحتمل  وصانع القرار، يتحدث كما لو أن الصفقة قد تمت ، ولكن قبل التوقيع النهائي كان عليك أن تجتمع مع المدير المالي.للزبون ليخبرك خلال الاجتماع أنه مستعد للتوقيع ولكن الأمور صعبة وأنه بحاجة للتخفيض بنسبة 15٪، فإذا كنت تستطيع منح التخفيض المطلوب فإن الصفقة تتم .البائعون غير المهيئين لمواجهة مثل هذه الحالة يخسرون المبيعات أو ربما يفوزون بها لكن بعد تخفيض الأسعار وتنزيل هوامش الربح.

 تحت عنوان “عندما يكون اسلوب win-win   ليس هو الأسلوب الأفضل في مفاوضات المبيعات”  يتناول الكاتب Mike Schultz هذا الموضوع على النحو التالي:

أي شخص على صلة  بعالم المبيعات سمع  بأسلوب  win-win   ( الربح للطرفين)  في التفاوض . والفكرة هي العمل بشكل متعاون  لتطوير حلول مبتكرة التي توسع الكعكة وتحقق النجاح لكلا الجانبين. بعض الناس يذهبون بعيدا الى حد القول ان أسلوب win-win  هو النهج الوحيد الذي تحتاج لمعرفته من أجل النجاح . آخرون يأخذون النهج المعاكس قائلين أنهم يحبون التفاوض وفق  أسلوب win-win   لأنه  يمكنهم من الضرب. فمن منهم على حق ؟ كلاهما على حق وكلاهما على خطأ ..

تعريف مفاوضات المبيعات

تعرف مفاوضات المبيعات كما يلي: عمل الأطراف معا لتحقيق أفضل اتفاق ممكن.

لاحظ أن  التعريف لا يقول “التوصل إلى اتفاق”. إذا كنت تفكر في التفاوض كوصول إلى اتفاق، فسوف تضع نفسك في وضع غير مؤات منذ البداية. إذا كان شخص ما ليس لديه أي خيار- يجب عليه أن يتوصل إلى اتفاق- سيكون ليس لديه مزية يمكن أن يستفيد منها في التفاوض. والحقيقة هي أن لديك دائما بدائل. كونك بائع، هذا يعني إما التوصل إلى اتفاق أوعدم البيع والانتقال إلى الفرصة القادمة. اتباع هذه المنهج يقويك ويبني التقة بنفسك .

لاحظ أيضا  أن التعريف لا يتضمن “أفضل اتفاق متبادل ممكن”. وانما أفضل اتفاق ممكن.

مفهوم  “اأفضل اتفاق متبادل ممكن” و أسلوب win-win   هما المنهجان  الواجب اتباعهما ، ولكنك تحتاج  الى شريك لتحقيق أسلوب win-win   ( الربح المشترك). إذا كان الطرف الآخر يحاول الاستفادة، فإنه قد لا يكون الوقت قد حان لرمي أوراقك  ، تبادل المعلومات بحرية، وثق أنه لن يمسحك.

إذا كنت تعمل مع شخص تعتقد أن لديك اهتمام خاص به وهو يعمل من أجل أفضل اتفاق متبادل ممكن،فإنه  يمكنك بل ينبغي عليك  العمل معه  تحت مظلة “المبادلة”.

بتعريفنا، يمكنك تهيئة نفسك للنجاح من خلال اتباع المنهج الصحيح  في الوقت المناسب، وتطبيق المنهج الصحيح لتحقيق أفضل اتفاق ممكن.

أسلوبان لمفاوضات المبيعات 

هناك أسلوبان أساسيان يتبعهما الناس في المفاوضات:

• الشراكة (المعروف أيضا باسم التكاملية، قاعدة المنافع أو الربح للجميع win-win ): هذه عندما تعمل الأطراف معا لتحقيق أقصى قدر من القيمة. الفكرة  هي: “دعونا لا نوزع الكعكة، دعونا نوسعها.”
• الموضعية (المعروف أيضا باسم المدمرة ): هذه عندما يفترض الأطراف أن هناك كعكة ثابتة للتقسيم ويتم التركيز على تقسيمها. والتفكير هو “الحصول على أكبر قدر ممكن من الكعكة “.

معظم الكتابات والأفكار حول  التفاوض في العقود القليلة الماضية  كانت حول أسلوب win-win الربح للجانبين في الواقع، العديد من الكتب والنقاد تقول للمفاوضين بإسقاط كل أفكار التفاوض الموضعية لأنها تضر بالنتائج النهاية وتركزفي جميع الأوقات على الربح للطرفين .

مفاوضات win-win  هي أقرب إلى حل  تعاوني للمشكلة. كلا الطرفين أكثر حرية عند تبادل المعلومات عن الأهداف والقيود أو المتطلبات، وتوليد الأفكار لكيفية الوصول إلى الأهداف، وهلم جرا. هذا يعمل عندما يثق كلا الطرفين ببعضهما البعض. ولكن الواقع هو أن بعض المشترين يتطلعون إلى زيادة معرفتهم بالبائع- ماذا يريد، وماذا يمكنه فعلعه وما لا يمكنه عمله – لتحقيق مكاسب على حساب البائع .

في تجربتنا، فإن أفضل نهج هو المفاوضات  وفق أسلوب win-win  وتوسيع الكعكة قدر ما تستطيع، ولكن عندما يقوم شخص ما بمحاولة الاستفادة منك ، حوّل نهجك لحماية مصالحك  الخاصة في الطريق إلى الحل.

وبالعودة إلى السيناريو في بداية المقال: ما ذا يجب على البائع أن يفعل؟ من المحتمل  أن المدير المالي يعتقد أن  البائع يرغب حصرا في التفاوض  وفق أسلوب win-win  لأنه  يمكن أن يحصل من البائع على خفض في السعر. في هذه الحالة، يجب على البائع أن يعرف كيفية الرقص مع المدير المالي من أجل حماية مصالحه والنجاح.

حقيقة الأمر هي أن معظم المفاوضات لديها مزيج من أسلوب win-win  والاستراتيجيات الموضعية. القدرة على تحديد النهج الذي يتم استخدامه ومعرفة كيفية الرد على كلتا الحالتين سوف تهيأك  للنجاح في  المفاوضات.