3 أفكار استراتيجية للبيع والتسويق

الاستراتيجية  الأولى : تعرف على مشتريك  … مرة أخرى

في عام 1960 كتب ثيودور ليفيت  في صحيفة هارفارد بيزنس ريفيو مقالاً بعنوان  “التسويق قصر النظر”، تضمن أن   “البيع  يركز على احتياجات البائع، والتسويق يركز على احتياجات المشتري.” وكانت وجهة نظره أن الشركات لا تأخذ بعين الاعتبار توقعات المشترين – احتياجاتهم ودوافعهم . وحتى الآن لا تزال معظم الشركات تتصور  أنها تحصل على الرضا. انهم  يتصورون كونهم يعملون مع العملاء كل يوم فإنهم  يفهمون  الضغوط التي تواجه عملائهم. وهذا بعيد جدا جداً عن الحقيقة.

السوق مثل السياسة  يخضع لتغير مستمر. الاحتياجات والأولويات لزبائنك يمكن أن تتحول بشكل كبير دون علمك. حتى لو كنت تجري محادثات مع عملائك كل شهر حول التحديات التي تواجهم ،لأن هناك احتمال بأن لايقولوا لك  كل شيء. لماذا؟ يمكن أن يكون هناك عدد من  الأسباب. على سبيل المثال، فإنهم  قد يكون محرجين من  الكشف عن ضعفهم المالي أو عملياتهم، وقد لا يعتقدون أن  الخدمات  التي تقدمها يمكن تطبيقها  على المشاكل الناشئة،  أو قد يكونوا  بالفعل  أجروا محادثات مع شركات أخرى لمعالجة تلك القضايا.  بدون أن يكون لديك برنامج قائم  للكشف عن أولويات العملاء المتغيرة فإنك  لن نراهم يأتون.

هناك أهمية لإجراء البحوث المنتظمة عن جمهورك المستهدف. ولكن كوننا نعيش فترة لا يمكن التنبؤ بها، وربما تاريخية من التغيير، فإن فهم تأثيرات السوق على الزبائن هو أكثر أهمية من أي وقت مضى. البحوث  تقدم نافذة جديدة إلى جمهورك – وتعرض مجموعة من البيانات التي يمكن استخدامها لاتخاذ قرارات أكثر ثقة حول المبيعات واستراتيجية التسويق، والخدمات التي تقدمها وأنواع الزبائن التي سوف تستهدفهم  في المستقبل.

الاستراتيجية الثانية : تعزيز تميزك

معظم شركات الخدمات المهنية تعاني من حالة سيئة من  التماثل . انها لاتقتصر على فقط  على كونها تتصرف كمنافسيها لكنها  غالبا ما تكون  مشابهة لهم  حيث تقدم نفس مجموعة الخدمات لنفس الجماهير العريضة.

إنه من السهل أن نرى كيف يحدث هذا. العديد من الشركات يتم تأسيسها عندما يترك المهنيون شركاتهم القديمة لبدء مشاريعهم الخاصة لأنهم ممارسون وليسوا  مبدعي أعمال ، أصحاب  هذه المشاريع الجديدة يفعلون ما يأتي بشكل طبيعي: يعتمدون  نموذج أعمالهم الذي كانوا يعملون فيه سابقاً . هذا الوضع  يخلق العديد من الشركات المتشابهة و التي ليس لها  رسوخا  في المبيعات والتسويق .

الاختيار بالنسبة للمشتري من هذه الشركات المتشابهة يتم وفق التميز  انه  عملية الكشف عن السمات التي تتمتع بها  شركتك عن الآخرين  . أفضل طريقة لتمييز شركتك هو أن تخلق  تغييرا حقيقيا. وعادة ما يأخذ شكل التخصص الذي  يتطلب التضحية بجزء واحد من السوق لكسب  جزء استثنائي  آخر.

ولكن الشيء المهم هو أن تجد شيئا للحديث عنه . ابحث عن  السمة التي يمكن أن تمتلكها  في السوق. ليس من الضروري أن تكون فريدة من نوعها، ولكن لا يمكن أن تكون شيئا يتحدث عنه منافسوك. بمجرد تحديد الاختلافات الأساسية، لا نخجل من ذلك.  الشيء الذي يتحدث فيه العملاء هو مدى قوة وتمايز علامتك التجارية

الاستراتيجية الثالثة : اجعل خبرتك أكثر وضوحا

جعل خبرتك  أكثر وضوحا هي  واحدة من الطرق الأكثر إنتاجا في التسويق . وهي تعزز الثقة الحاسمة بين المشترين والمؤثرين . الخبرة الواضحة ترتكز بشكل كبير على تسويق المحتوى.

كيف تعمل؟ باختصار، عندما يتقاسم خبراء للشركة بحرية المعرفة القيمة بالسوق عن طريق النشر والتحدث إلى  جمهور  الشركة المستهدفة  فإنها تسمح للمشترين في المستقبل بأخذ عينات خبراتهم. هذه التجربة تبني الثقة مع مرور الوقت. وعندما تأتي اللحظة للقارئ بأنه على استعداد لشراء خدمات أو إجراء الإحالة، فسوف تكون شركتك في أعلى القائمة.

بالنسبة للكثير من الشركات، هذا النهج يشكل خروجا كبيرا عن التسويق الذي  كانوا يفعلونه  من قبل. وبالنسبة لآخرين، فإنه ينقل التركيز إلى مجموعة من الأنشطة  التي ينفذونها حالياً  ويتم مضاعفتها .

CANDIS ROUSSEL