تحقيق هدف المبيعات

التدريب الفعال على المبيعات هو المحرك الأكثر أهمية في الإنتاجية في تنظيم المبيعات، وبالتالي، هو الجانب الأكثر أهمية في وظيفة مدير المبيعات. ليس هناك نقص في فهم ضرورة وأهمية  التدريب على المبيعات  ، وكيف تصبح أفضل فيها. ولكن على الرغم من هذا، فإن الممارسة لاتحتل المرتبة الأولى بالنسبة لمعظم المديرين. في العديد من الشركات، مدراء المبيعات  الذين يرون وظائفهم على أنها إدارة التوقعات،يدخلون في ورطة عندما يحتاج مندوب المبيعات لمساعدة، وتحفيز الفريق من خلال الخوف بدلا من الثقة. التدريب هو مرحلة لاحقة إذا تم التفكير بها على الجميع .في هذه المقالة بتناول الكاتب Mark Roberge موضوع التدريب على المبيعات من خلال تجربته العملية في هذا المجال .

 قدرة الشخص على التدرب كانت أكبر عامل فردي يساهم في التوظيف في إدارة المبيعات وقرارات الترقية في السنوات السبع التي أمضيتها في مبيعات  HubSpot. غالبا ما أقول اني كنت أرغب في إعادة تسمية مديري المبيعات لدينا بـ”امدربي المبيعات.” لأن هناك الكثير من التركيز على التدريب ، كان مقعدي في الصف الأول لاكتشاف ما يعمل، وما لا يعمل . هذه هي بعض التكتيكات التي ساعدتنا في زيادة مبيعاتنا من خلال التدريب على الممارسة المنهجية والفعالة.

استخدام البيانات

التدريب على المبيعات هو مهارة سهلة ، ولكن على الرغم من ذلك أنصح بالاعتماد على البيانات لخلق ما أسميه “التدريب على المبيعات المعتمدة على المقاييس.” مدراء المبيعات غالبا ما يلومون أداء مندوب المبيعات الضعيف على قلة النشاط. إذا رجعت إلى البيانات ذات الصلة، فإن هذا ليس الحال العادي . مندوب المبيعات يمكن أن يجري ضعف عدد مكالمات الاتصال كما أقرانه، ولكن أداءه نصف ذلك – لذلك مطالبتهم ياجراء المزيد من المكالمات مسألة غير صحيحة. يجب النظر إلى تنبيهات البيانات الخام لمديري المبيعات للمشكلة الحقيقية حتى يتمكنوا من إجراء التشخيص الصحيح ووضع خطة التدريب ذات الصلة.

أول الأشياء أولا

ردود الفعل هو إفطار الأبطال، ولكن أجد أن أقل مديري المبيعات خبرة غالباً ما يربكون مندوبي المبيعات بنصائح الأداء. معظم مدراء المبيعات حصلوا على وظائفهم لأنهم من ذوي الخبرة والنجاح في المبيعات ، لذلك هم يدركون جيدا مدى مساهمة النجاح على المستوى الفردي .عندما يحصل المدير على تقرير مباشر جديد، فإن الفجوة بين المهارات والقدرات الحالية لمندوب المبيعات وما يحتاجونه للنجاح تكون واضحة جدا. ولذا يقولون لهم كل ما يحتاجونه للتحسين دفعة واحدة.

هذه ليست استراتيجية كبيرة إذا كنت تريد أن تكون عملية تدريب المبيعات ممارسة قابلة  للتنفيذ. لا تحاول أن تدرب كل شيء في وقت واحد. ابدأ بالمجال  الأكبر أثراً على النتائج. ولكن كيف يمكنك تحديد نقطة البداية؟  الجواب من خلال البيانات.

تخصيص التدريب

بمجرد أنك ضعيف في مجال محدد خصص خطة التدريب لعلاج هذا الضعف. على سبيل المثال، إذا اكتشفت أن مندوب مبيعات لديه مشكلة خلق الاستعجال – قضية متجذرة في مكالمة مكتشفة –أطلب منه تسجيل اثنين من هذه المكالمات مع الزبون المتوقع  والجدول الزمني للاستماع لهم معا. الأمر يبدو بسيطا، ولكن الفعل للقيام بمتابعة المواعيد خلال اجتماع المتابعة يدفع كلاً من المدير ومندوب المبيعات لتحديد أولويات تدريب المبيعات. وخلال الاستماع للتسجيلات ، يمكن للمدير توفير التغذية الراجعة المصممة خصيصا لمندوب مبيعات لأنها حديثة في عقولهم.

من ناحية أخرى، إذا كان نقص النشاط العام هو المشكلة الأكثر إلحاحا، اطلب من مندوب المبيعات تحديد هدف الاتصالات أو المكالمات لمدة يوم أو أسبوع. ثم التأكد من أننا جميعاً  ركزنا على النشاط، ويهمني ان أطلب منهم موافاتي  برسائل بالبريد الإلكتروني كل يوم تقول لي كم عدد المكالمات التي أجروها  أوالمواعيد التي تقررت، وكيف تتوافق مع هدفهم. هذا يشير إلى أن المدير ملتزم  بتطوير مندوب المبيعات  كمندوب المبيعات نفسه، وهذا الذي يبني الثقة المتبادلة.

توسيع نطاق النظام

أنا حددت اجتماعاً شهرياً مع جميع مديري المبيعات. في اليوم الثاني من الشهر، وكنت اجتمع مع كل مدير وأسأله عما قدمه له كل من مندوبي المبيعات من تقارير في المواضيع التي يعمل عليها وكيف أنه ومسؤول المبيعات المناسب يخططون التدريب على هذه المهارة. لأن هذا الاجتماع كان على أجندة  كل شهر، فإن هذا كان يعني أن  كل مديرعليه الاجتماع  مع موظفيه  مسبقا لمناقشة الوضع، وكان على كل مسؤول الاجتماع مع المندوبين

لم تكن هذه فقط وسيلة جيدة بالنسبة لي للتأكد من أن الأمر مستمر في مجال التدريب على المبيعات، لكنها قدمت  لي أيضا منتدى ممتازا لتقاسم المعرفة. وأصبح لدي وضوح بالمشاكل الموجودة  لدى كل مدير ومسؤول  وبالتالي كيفية التعامل معها وكيفية حلها، وكنت قادرا على اقتراح الحلول المستفادة من أحد المدراء على المدراء الآخرين. وبهذه الطريقة، أصبح  كل المدراء خبراء في جميع أوجه القصور المختلفة وعمليات التدريب.