أفكار لبناء الثقة في المبيعات
خاص – الصناعي السوري
أشياء كثيرة تغيرت في عالم المبيعات ، لكن بعض الأشياء لم تتغير. كان بناء الثقة أمرًا مهمًا قبل 50 عامًا ، وهو مهم بنفس القدر اليوم. عندما يثق المشترون بالبائعين ، فإنهم يعتمدون عليهم ، ويستمعون إليهم ، ويمنحونهم إمكانية الوصول لأهدافهم ، ويقضون الوقت معهم.
الثقة أمر بالغ الأهمية لنجاح المبيعات. لكن المشترين اليوم أصبحوا أكثر انشغالًا من أي وقت مضى ، وفي الوقت نفسه ، يمكنهم الوصول إلى مزيد من المعلومات والخيارات. وهذا يجعل وقتهم صعباً في الحصول على ما يريدونه وبناء ثقتهم.
في كتابه المعنون Insight Selling ، وجد الكاتب Mike Schultz رئيس مجموعة RAIN Group أن بناء الثقة هو أحد العوامل الستة الرئيسية لولاء العميل وواحد من أهم 10 أشياء يفعلها الفائزون في المبيعات. ومع ذلك ، يتفق معظم البائعين على أنه يمكنهم القيام بعمل أفضل في تعميق وتقوية الثقة.
الثقة في المبيعات مبنية على أربعة عوامل – القدرة والاعتمادية والنزاهة والحميمية. وفيما يلي سبع أفكار لبناء الثقة في كل منها.
ـ أولاً القدرة
يعتقد كل بائع أنه قادر ومدهش ، حتى لو لم يكن كذلك. وهذا ما يسمى في الأوساط الأكاديمية “التفوق الوهمي”. يعتقد الناس أنهم أفضل في أشياء أكثر مما هم عليه. ماذا يعني ذلك للثقة؟ يبالغ البائعون في تقدير قدراتهم ، بينما لا يبالغ المشترون. إنهم أكثر تشككًا. الثقة بقدرة البائع تعني أن المشترين يعتقدون أنه يمكنك فعل ما تقوله. نحن لا نتحدث عن الثقة في المنتج أو الخدمة ، لكننا نثق في البائع كشخص. يحتاج المشترون منك طرح الأفكار على الطاولة ، لمساعدتهم على إيجاد حلول للمشاكل ، وتقديم المشورة السليمة. إذا لم يثقوا في قدرتك ، فلن يقبلوا النصيحة. إن إظهار قدرتك بالطرق الثلاثة التالية سيقطع شوطًا طويلاً نحو بناء الثقة:
- كن خبيرًا: أفاد عدد كبير جدًا من المشترين بأنهم لا يثقون في البائعين لأن البائع لا يعرف أوضاعهم . بصفتك بائعًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة صناعات المشترين وأعمالهم ، والمنافسة ، والسوق ، ومجموعة كاملة من احتياجات العملاء ، والمزيد من الداخل والخارج. يجب عليك الإجابة على أسئلة المشترين حول عروضك والسوق ، وكذلك حول عملية الشراء نفسها. إذا كنت ترغب في توجيه الطريق ، فأنت بحاجة إلى جعل عملك مصدرًا للمعرفة في جميع هذه المجالات.
- تعرف على نموذج تأثيرك الخاص : الفائزون في المبيعات يصنعون حلولًا مقنعة. المفتاح لجعل الحلول مقنعة هو عائد ملموس على حالة الاستثمار. كن مستعدًا للمناقشة بشكل ملموس للنتائج التي يتوقع المشترون تحقيقها. إذا كنت لا تعرف نموذج التأثير فلن يمكنك التأثير على أعمالهم ولن يثق المشترون بحس عملك.
- تطوير وجهة نظر ومشاركتها: لنفترض أن المشتري يقول لك ، “حسنًا ، ماذا يجب علي أن أفعل؟” .. إذا لم يكن لديك إجابة عن ذلك – إذا كنت غير راغب في تطوير ومشاركة وجهة نظر – فلن يراك كمستشار موثوق به. جزء لا يتجزأ من كونك مستشارًا هو ، كما تعلم ، تقديم المشورة. إذا كنت تعرف الأشياء الخاصة بك ، وتعرف نموذج التأثير الخاص بك ، فسيبدأ المشترون في الوثوق بكفاءتك ثم يريدون رأيك. بمجرد أن تعطيهم رأيك ويأخذونه ، تبدأ الرحلة. في بعض الأوقات وفي المستقبل القريب سيسألون أنفسهم ، “هل كانت تلك نصيحة جيدة؟” لنفترض أنها كانت كذلك . الآن لديك سجل حافل. سيكونون أكثر استعدادا لطلب النصيحة وأخذها من هنا فصاعدًا.
ثانياً- الاعتمادية
الالتزام الصادق : يبني البائعون الناجحون الثقة من خلال الظهور والوفاء بالتزاماتهم باستمرار. افعل ما تعد به وافعله جيدًا. تأكد من أن المشترين لديهم توقعات واضحة لكيفية عملك.
ثالثاً- النزاهة
هناك حالات كثيرة لم يحصل عليها المشترون على ما يريدون او ما وعدوا به من بائعين آخرين ولذلك فهم يشتبهون فيك قبل أن يقابلونك. الأمر متروك لك لإثبات نزاهتك. لن يتحمل المشترون ذلك فقط لتفعل ذلك. البائعون الناجحون يلتزمون بالمبادئ الأخلاقية ويفعلون دائمًا الشيء الصحيح ، حتى في المواقف الغامضة أخلاقياً. قد يعني هذا رفض العمل ، أو اقتراح حلول بديلة (وأقل ربحية) ، أو إحالة الأعمال إلى مكان آخر. يثق المشترون في البائعين الذين يضعون مصالحهم في الاعتبار.
رابعاً- الألفة
يعتقد البائعون أنهم أكفاء ، والمشترون لا يعرفون ذلك. يعتقد البائعون أن لديهم نزاهة عالية ، والمشترون لا يعرفون ذلك. تساعد الفكرتان الأخيرتان لبناء الثقة في كليهما ، وتفعلان المزيد ن خلال إنشاء خبرات عمل مشتركة تتضمن تعريف المشترين بتفكيرك وأسلوب عملك ومنتجك. اضافة إلى أنه كلما زاد الوقت الذي تقضيه مع شخص ما ، زاد ميله إلى الإعجاب بك .
أخيراً يُقال للكثير من البائعين ، لا تتحدث عن السياسة و لا تتحدث عن أي شيء شخصي . يمكنك أن تسأل عن الطقس ، ولكن هذا كل شيء. أي شيء آخر قد يوقعك في مشكلة. نعم ، قد يحدث ذلك ، ولكن إذا لم تتواصل مع الأشخاص على المستوى الشخصي ، فأنت تترك جانباً عنصراً حاسماً لبناء الثقة. لا تخف من الاتصال على المستوى الشخصي. البائعون الذين لا يعملون على بناء الثقة يفقدون عامل تمييز قوي. الثقة جزء رئيسي من معادلة المبيعات ، وهي لا تتقادم أبدًا.